4月8日，中国建设银行携手波士顿咨询公司（BCG）发布中国私人银行市场发展报告《中国私人银行2019：守正创新 匠心致远》。报告指出，过去一年，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。截至2018年底，中国个人可投资金融资产总额为147万亿元人民币，个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万人。民营企业家仍是中国高净值客户群体的绝对中坚力量，在新的市场和监管环境下，第一代和新生代企业家财富管理需求均在发生结构性的变化。私人银行业需要与客户同心合力，培育更加成熟的财富管理观念，认识资产配置和长期投资的价值，做好风险管理，引导资金向善，守正创新方能成其久远。

 

国内居民财富总量保持增长，但增速放缓

 

在财富总量方面，根据波士顿咨询公司的测算，2018年中国个人可投资金融资产的规模总量为147万亿元人民币，个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万人，中国财富市场体量世界第二的地位进一步巩固。然而受到2018年外部经济环境、监管环境和资本市场表现的影响，2018年国内个人可投资金融资产增速仅为8%，较过去五年显著放缓，尤其是股票、信托、私募类产品的增速都有较明显下降。预测未来五年，在克服了短期经济周期波动之后，2023年个人可投资金融资产有望达到243万亿元人民币，年复合增长率恢复为约11%。

 

在区域分布上，报告指出，随着国民经济的持续增长，截至2018年底，已有10个省市迈过了高净值人数5万名的门槛。其中北京、上海、广东、浙江、江苏五省市高净值人数均超过了10万人。北京以每万人78名高净值人士，成为全国高净值人士密度最高的地区。得益于中西部地区的经济快速增长，湖南、贵州、安徽、广西、四川、湖北等省份的高净值人数增速较快，高于全国平均水平。

 

过去十年，受到经济和房地产市场高速成长等因素的驱动，居民财富增速尤其显著。面向未来，随着经济增速放缓，房地产市场走向稳定和金融市场的成熟，存量财富的保值增值更加受到关注。而从整个财富管理市场来看，对于存量财富和客户深耕的重要性也将不断提升。中国高净值人群的主体是一代企业家，经营企业获利一直是高净值客户财富的主要来源。在经历了过去几年国内股市牛熊变幻、房市起落之后，经营实业作为高净值人士主要创富来源的地位反而愈发巩固。面向未来，企业家仍将是中国高净值客户群体的中坚力量，新一代企业家在崛起，老一辈企业家对于资产结构的调整，尤其是金融资产的多元分散配置，都将给财富管理行业带来巨大的机会。

 

资管新规将重构财富管理市场业务模式和竞争格局

 

2018年资管市场一系列新规的出台将为财富管理行业带来革命性的变化。一方面，资管新规致力于让资产管理和财富管理行业回归“受人之托、代人理财”的本源。随着刚兑的打破，财富管理客户逐渐接受“风险收益匹配”的理念，客户的风险偏好将日益分化，资产配置、投资建议需求进一步显现。财富管理机构需要改变业务模式，能够真正了解客户的差异化需求和真实的风险偏好，提升投研和资产配置能力。

 

另一方面，资管新规要求加强投资者适当性管理。满足合格投资人要求的高净值客户群体、投资范围和产品选择较普通投资者更为多元，对机构的专业能力提出更高要求。高净值客户将成为资产管理和财富管理机构需要更加重视的目标客户群体，私人银行作为资产管理产品分销渠道的重要性将显著上升，私人银行将迎来更大的发展空间。

 

资管新规落地实施后，客户真实风险偏好会逐渐显现，客户过去投资于预期收益型理财产品的资金将面临重新配置。从短期来看，由于市场避险情绪上升，2018年，存款和银行理财在个人金融资产配置中的比例仍在增加。长期来看，随着市场转型更加充分，银行理财与其他公募或私募类产品将日益站在相似的跑道上。能够真正了解客户需求，拥有强大的投资研究和主动管理能力的机构才能在竞争中赢得长期优势。

 

高净值客户更加理性成熟，资产配置理念逐步深入人心，要求机构专业和客观中立

 

站在2018年这个时间点，我们看到，高净值人士的财富管理需求已经发生了深刻转变。这既有短期市场因素，更有长期客户内在特征的根本性变化。本次大规模私人银行客户调研显示，“50”成为了一个高净值客户特征分布比例的高频词，表明高净值客户需求在很多方面已越过“质变”的关键节点，机构需要更加正视市场已经产生的结构性变化。

 

理财目标方面，整体而言，高净值人士的主要理财需求已经由追求财富快速增长转向追求财富的稳健、保值和长期收益。50岁是高净值人士理财目标转变的分水岭。2018年调研样本中半数高净值客户已经迈过了50岁的门槛，这表明高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。

 

投资理念方面，高净值人士投资心态日趋理性，对于风险和收益之间的辩证关系理解更加透彻。在本次调研中，选择金融机构最看重的能力时，56%的客户选择了“金融机构的资产配置能力”。而在被问及需要金融机构提供哪类投资建议时，60%的客户选择了“大类资产的配置”，占比最高。上述调研结果均表明资产配置的理念已经在客户心中扎根，落地资产配置策略的长期客户基础已经初步具备。

 

产品服务需求方面，接近50%的客户表示正在或即将进行财富传承安排。本次调研样本中已设立家族信托的客户比例接近10%，另有超过30%的受访者表示会在未来三年内积极考虑。而伴随着财富传承和综合财富规划需求的上升，客户对于税务、法律等专业服务的热情空前高涨。在私行提供的专业服务中，认为法律咨询是最重要的服务之一的受访者比例从19%（2012年）跃升至40%（2018年），认为税务规划是最重要的服务之一的受访者比例从17%（2012年）跃升至31%（2018年）。

 

机构选择方面，高净值人士对于专业机构和专业能力的信任加深，超过50%的客户将其50%以上资产放在主办金融机构；机构的整体品牌形象、专业性和中立性已成为私行机构的核心竞争力。在本次调研中，被问及最看重私行客户经理哪些方面的能力和素养时，有54%的客户选择了“客观推荐产品”，比例远远超过“服务态度好、热情”和“沟通能力强”等关系型选项。而在2012年，表示看重“客观推荐产品”的客户比例仅有27%。

 

企业家需坚定信心，做好长期财富规划和风险管理

 

报告还详细分析了高净值人群中的民营企业家，包括80、90后的新生代企业家的综合财富管理需求。客户调研显示，尽管面临较为严峻的经济环境，大多数民营企业家仍对未来企业经营充满信心，考虑退出或显著减少股份的比例不到5%。但是，在外部环境影响下，“转型”成为了民营企业家关注的高频词。从行业上看，从事金融保险、房地产、文娱体育行业的民营企业家转型意愿最为强烈。从年龄上看，30岁以下青年企业家更加愿意介入新的领域，有近半数受访企业家表示会在未来一年内积极尝试向新的经营方向转型。新生代企业家对于新兴金融工具和投资类型也表示出强烈的兴趣，包括综合金融解决方案、投行服务、设立产业基金、私募股权投资等。

 

企业家客户受限于时间精力，在复杂的经济环境下，更需要专业的建议帮助他们管理私人财富。调研显示，在各类人群中，企业家客群对于私行机构资产配置、投资建议方面的专业性要求最高。新生代企业家虽然在投资决策上更为自信、自主，但也表示需要金融机构的投资建议。企业家企业资产和家庭财富交织的复杂性，还要求私行机构能够更深度地了解企业家客户的个性化需求，提供定制服务。

 

在财富管理方面，企业家们要注意做好整体规划，平衡家族和企业，短期和长期对于资产配置的要求。在财富规划上，第一代企业家应更多关注财富传承安排、包括搭建恰当的财富传承架构、制定家族治理规划、家族企业继任规划等；新生代企业家也应该建立更加长期的视角，及早开展相关规划，包括但不限于养老规划、保险规划、居住地规划、税务规划、子女教育规划等。在投资上则应学习专业投资机构的投资方式和思考模式，建立对于资本市场、新兴行业更深入的理解，坚定价值投资和长期投资的理念。

 

风险管理是企业家财富管理的另一个重要考量点。第一，要在一定程度上防范企业经营的风险向家庭财富传染。在企业方面需要进一步强化公司治理、优化财务杠杆，避免过度举债和个人家庭资产的过度抵押。第二，应积极通过家族信托、保险等金融工具强化对于个人和家庭财富的保障，让事业奋斗无后顾之忧。

 

展望未来，私行业务迈入新时代

 

在当前的经济和市场环境下，私人银行业务作为高净值客户尤其是企业家客户的综合财富管家，在巩固民营企业经营信心、助推经济的转型升级、引导私人财富向善等方面的社会价值将更加凸显。在宏观经济、客户需求和自身业务模式均面临深刻变革的关键时间点，私人银行机构服务好民营企业和企业家客户，既是责无旁贷，也是巨大的业务发展机遇。

 

面向未来，私行业务的成功必须回归客户财富管理的本源价值，即真正从客户视角出发，围绕客户全生命周期的财富管理需求，帮助客户实现财富管理的目标。要实现这种模式的转变，需要整个体系的重新建设，而非对产品形态或者销售流程的合规式优化。财富管理体系的建设必须采用端到端的视角，从客户需求出发，在财富管理客户旅程的关键时刻，将银行的专业能力转化为客户可感知的针对性建议。

 

从体系和能力建设角度，未来私行机构需要从过去主要依赖前端渠道销售能力，转向更多依赖中台总部能力的驱动。具体而言，体现在四个方面。第一，强大的客户需求洞察能力和清晰的客户分层分类经营体系；第二，专业的投资研究能力，以及通过投资顾问队伍向销售端的有效传导；第三，面向全市场筛选优质产品的能力，开放的产品平台和完善的产品全生命周期管理；第四，强大的数字化工具武装，推动财富管理旅程端到端落地。